No se vender o no me compran ¿Habilidad o táctica?


El tener claro la diferencia entre vender y comprar, determina el éxito o el fracaso de un actual o nuevo proyecto, aun cuando se trate de un excelente producto o servicio. ¿Vender es todo aquello que se factura y se cobra contra la entrega de una mercadería o la prestación de un servicio?, ¿Acaso la venta no puede ser producida por la exclusiva voluntad del cliente potencial (prospecto)?

Cuando alguien acude a una estación de servicios a “inyectar” gasolina o GLP, deberíamos definir a esta actitud de la empresa como “facilitadora de compras” y no como una venta. En este caso, la compra se realizará únicamente si el prospecto está completamente convencido de cuál es el producto que necesita, la urgencia de dicha necesidad o bien el nivel de deseo en adquirirlo. La publicidad a través de sus distintos medios, los consejos de amigos o familiares, algún profesional, etc., pueden haber colaborado en impulsarlo a la decisión de buscar determinado producto o servicio, pero no por una acción de ventas de un representante de la empresa.
Vender, en cambio, “Es el proceso por el cual una persona (vendedor) induce a otra (prospecto) a pasar por todos y cada uno de las siguientes etapas:

1. Analizar sus necesidades hasta concluir con el prospecto que tiene un problema. Obtener la confirmación de su parte.
2. Despertar su interés en tratar el tema referido al producto o servicio que se
ofrece.
3. Verificar si tiene capacidad de pago, para continuar con el proceso de la venta.
4. Efectuar la propuesta de valor en términos de beneficios.
5. Tomar y ejecutar la decisión de comprar.

En empresas de gran volumen, fragmentadas o especializadas, con fuerza de ventas grande o mediana, con productos o servicios a veces pocos gratos o atractivos, y en las que he tenido la satisfacción de implementar un Sistema de Gestión Comercial con éxito comprobado, hoy en día están más enfocadas en Cómo vender, y no en Qué vender. Es decir, las he adaptado a cómo vienen funcionando las empresas exitosas en ventas en el mundo. Sin duda, se requiere el compromiso de la Gerencia, dado que se tiene que cambiar la forma de vender, vencer resistencias, aprovechar el talento de la fuerza de ventas experta, inyectar técnica, etc.

La mayoría de Gerentes, saben que tienen que hacer algo, pero no saben cómo hacerlo (sobrevivientes) y continúan concentrados en el qué vendo, así continuaran como gerentes amateurs.

¿Conoce la agenda oculta de los compradores?, ¿Está Ud. interesado en elevar el nivel de actividad y productividad de su negocio? ¿Cuenta su empresa con un método de ventas?, ¿Requiere un enfoque práctico a la medida? ¿Desea maximizar sus ingresos y ser eficientes operativamente?, ¿Le gustaría retener y rentabilizar clientes?, ¿Desea aumentar las oportunidades de negocio y generar resultados consistentes?, ¿Tiene un control estrecho del trabajo de campo de su fuerza de ventas? La solución es desarrolle su propio Sistema de Gestión Comercial.

Este Sistema se aplica a todo tipo de ventas: industrial u horizontal. Aunque se trate del mejor de los productos o servicios, nadie puede venderlo si fundamentalmente no sabe o no puede inducir a otra persona potencialmente compradora a modificar su comportamiento (reflexionar, estudiar, analizar, probar, responder, decidir, etc.) en forma natural, a través de técnicas profesionales de venta, sin ejercer presiones de ninguna índole. No es necesario ser un graduado universitario para poder vender profesionalmente. Solo se requiere tener el deseo de hacerlo bien, aprender los conceptos y habilidades requeridas para ello, y reunir los requisitos mínimos del perfil definido para vender cada producto o servicio que se desea (Edad, sexo, nivel de educación, inteligencia, etc.).

Finalmente, cuando escuche a algún empresario comentar que sus ventas han bajado, recuerde simplemente lo que hemos analizado aquí y reflexione si eso es debido a que “no vendió”, o porque “no le compraron”.

 

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